Должен ли PR-специалист бесплатно консультировать?

Бесплатные консультации пиарщиков - плата за потенциального клиента или пустые хлопоты

В России до сих пор среди консалтеров преобладает принцип «клиент нужен тебе, а не ты клиенту». Рынок специалистов в области PR и маркетинга сам сформировал такое отношение к своим представителям: высокая численная конкуренция определила позиции представителей агентств в общении с клиентами.

Изменить сложившуюся расстановку сил в коммуникационной цепи «клиент – исполнитель» можно, однако для этого необходимо еще «на берегу» дать понять клиенту: это не односторонний интерес. Не только агентство/команда специалистов ищет клиентов, но и сами компании ищут качественных исполнителей.

Если нет проблем/задач, которые может решить PR-специалист или маркетолог, нет места даже для первичных переговоров. Но если такие задачи есть, необходимо дать понять клиенту: не только мы в вас заинтересованны, но и вы в нас!

Когда чаша весов интересов перевешивает в сторону клиента, он может этим воспользоваться и запросить не только уникальный оффер, но даже наброски PR-кампании или вовсе расписанный план действий. И здесь решение уже за исполнителем: считаются потенциальные затраты на подготовку первичного бесплатного предложения (время специалистов), затраты на встречи и переговоры, они сопоставляются с потенциальной выгодой от клиента, на основании этого исполнитель принимает решение.

Однако, например, в Германии, консалтеры высоко ценят свое время, поэтому там распространена практика платных уникальных предложений. Есть общее универсальное предложение, которое агентства используют для первичного вовлечения клиента или ответа на запрос. Но как только клиент просит уникальное предложение под его запросы, он должен заплатить. Цена рассчитывается исходя из трудочасов, затраченных на анализ задач и подготовку предложения. Если клиент соглашается на дальнейшее сотрудничество, то выплаченная им за уникальное предложение сумма может быть частично или полностью учтена в сумме контракта. Если клиент уходит, деньги не возвращаются.

Наталья Колесникова
Основатель BMB Agency Moscow/Berlin

Оставьте комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*